Hvorfor går salget tregt? Seks konkrete grep fra SPICED-rammeverket som kan løfte resultatene

Når salgsresultatene ikke møter budsjettet, kan det ofte skyldes manglende struktur og innsikt i salgsprosessen. Metoder som MEDDIC, MEDPIC, BANT, SPIN, NEAT, GAP, og Sandler gir rammer for å strukturere salget, men SPICED skiller seg ut med sitt tydelige kundesentriske fokus. SPICED – Situation, Pain, Impact, Critical Event, og Decision Process – handler om å kartlegge kundens situasjon og forstå deres mest presserende utfordringer, samtidig som løsningen tilpasses kundens unike kontekst og behov. Denne tilnærmingen hjelper salgsavdelinger med å bygge dypere relasjoner og posisjonere seg som verdifulle problemløsere, noe som er avgjørende i dagens konkurransepregete marked. 

Her ser vi på seks vanlige utfordringer som ofte hindrer at salget går som planlagt, og hvordan en datadrevet SPICED-tilnærming i HubSpot kan løse dem. Mange av disse løsningene kan virke som selvfølgeligheter for erfarne selgere, men spørsmålet er om CRM-systemet ditt er skreddersydd til metodikken – og om teamet ditt faktisk bruker den systematisk. Har du sørget for at hver pipeline-steg, automatisering og datapunkt i HubSpot støtter en strukturert salgsprosess?

1. Ufullstendig innsikt i kundens situasjon - SITUATION

Utfordring: Når salgsavdelingen mangler detaljert innsikt i kundens nåværende situasjon, kan det føre til feilaktige tilbud og lavere treffrate.

Løsning (Situation):
Bruk HubSpot til å lage tilpassede felter og sjekklister som dokumenterer kundens operasjonelle miljø og behov. Denne strukturerte, datadrevne tilnærmingen sikrer at salgsteamet får et grundig og oppdatert bilde av kundens situasjon før dealen går videre.

2. Mangelfull forståelse av smertepunkter - PAIN

Utfordring: Når teamet ikke tydelig identifiserer kundens smertepunkter, kan de miste sjansen til å levere en løsning som dekker reelle utfordringer og behov.

Løsning (Pain):
I HubSpot kan du lage felter og automatiserte workflows som sikrer at kundens smertepunkter kartlegges og analyseres. Denne datainnsamlingen gir teamet en bedre forståelse av hva som driver kundenes behov, slik at tilbudet kan bli mer presist.

3. Lite fokus på konsekvenser av kundens utfordringer - IMPACT

Utfordring: Uten innsikt i hvordan utfordringene påvirker kundens økonomi og drift, blir det vanskelig å kommunisere den fulle verdien av din løsning.

Løsning (Impact):
Bruk HubSpot til å dokumentere hvordan kundens problemer påvirker deres resultater. Dette skaper en datadrevet tilnærming som gir teamet innsikt til å formulere et sterkt verdiforslag og dokumentere potensielle besparelser og effekt av løsningen.

4. Manglende kartlegging av kritiske hendelser - CRITICAL EVENT

Utfordring: Uten kjennskap til kundens kritiske tidsfrister og hendelser risikerer salget å stoppe opp eller dra ut i tid, da kunden mangler insentiv til å handle raskt.

Løsning (Critical Event):
Sett opp automatiserte varsler i HubSpot for å følge opp kundens tidsfrister og kritiske hendelser. Bruk data til å identifisere triggere for kjøpsbeslutninger, og visualiser pipeline basert på disse tidspunktene. Dette sikrer at teamet proaktivt kan tilpasse oppfølgingen og tilbudet.

5. Uklare beslutningsprosesser - DECISION PROCESS

Utfordring: Når salgsavdelingen ikke forstår beslutningsprosessen hos kunden, kan dealen drøye fordi de riktige beslutningstakerne ikke blir involvert tidlig nok.

Løsning (Decision Process):
Med HubSpot kan du bruke tilpassede pipeline-steg og segmentering for å dokumentere og kartlegge kundens beslutningsprosess. Dette gjør det enklere for selgerne å få med seg nødvendige personer på riktig tidspunkt og gir en strukturert vei gjennom salgsprosessen.

6. Manglende kvalifisering og oppfølging

Utfordring: Når kvalifiseringen ikke er systematisk og grundig, risikerer man å overse potensielle kunder eller å bruke tid på leads med lav verdi.

Løsning (Systematisk kvalifisering):
SPICED kan integreres i HubSpot som en del av pipeline-stegene, slik at data om kundens situasjon, smertepunkter og beslutningsprosess samles systematisk. Automatiserte påminnelser sikrer konsekvent kvalifisering og at leads ikke glipper gjennom prosessen.

Konklusjon

Ved å bruke SPICED-metodologien i HubSpot får salgsavdelingen en strukturert, datadrevet tilnærming som sikrer at hvert trinn i salgsprosessen blir dokumentert og fulgt opp på en måte som er i tråd med interne retningslinjer og som skaper verdi for kunden. Om du vurderer å implementere SPICED selv, eller bare har noen spørsmål underveis, ikke nøl med å ta kontakt – alltid fint med en god salgsprat og kanskje et tips eller to på kjøpet!